Si hay algo que hemos aprendido en los últimos tiempos es que el Marketing tradicional no funciona como antes. Ahora es necesario entrar en la mente del consumidor para conocer sus intereses, sus motivaciones, sus problemas… Anticiparse a sus necesidades es clave en el Marketing Digital. Y, de ahí, la importancia del Neuromarketing como base para una estrategia efectiva en el proceso de compra.
¿Ya hemos conseguido que te pique la curiosidad? Entonces sigue leyendo para que conozcas en profundidad en qué consiste esta parte de la neurociencia y cómo puedes utilizarla en tu negocio.
¿En qué consiste el Neuromarketing?
El Neuromarketing hace referencia al conjunto de técnicas de la neurociencia aplicadas al Marketing. Esto significa que se trata de una disciplina que se encarga de estudiar en detalle el comportamiento de las personas frente a los procesos de compra para, posteriormente, anticipar dichos comportamientos o reacciones en las estrategias de marketing.
Aunque suene extraño, el neuromarketing es parte de la ciencia y, por tanto, no utiliza ninguna forma de manipulación. Simplemente, se trata de un análisis de las reacciones, sensaciones y emociones que desencadenan las mentes de los humanos ante el customer journey.
El objetivo del neuromarketing no es otro que conocer los procesos mentales que pasan por la mente de los consumidores. De esta manera, conociendo en profundidad cómo funcionan los cerebros de los potenciales clientes será más sencillo influir en las decisiones de compra.
Un poco de historia del Neuromarketing para empezar
El neuromarketing no es una disciplina nueva, aunque sí más joven que otras áreas del marketing. De hecho, lleva estudiándose e investigándose desde los años 90 cuando un grupo de neurocientíficos, entre los que destacaba Paul Enkman, comenzaron a ver una relación entre la biométrica humana y la mercadotecnia.
Sin embargo, no fue hasta el 2002 que el término Neuromarketing se acuñó y comenzó a tomar forma. Esto fue gracias a Ale Smidts, un profesor holandés que comenzó a observar la relación entre las neurociencias y el marketing.
Posteriormente, el término neuromarketing se hizo popular y esta disciplina comenzó a ser estudiada con mayor interés por múltiples profesionales. Así, se descubrió cómo determinados estímulos afectaban al proceso de consumo de la población. Se implementaron herramientas para apoyar esta investigación basándose en encefalogramas, la conductividad eléctrica de la piel o la frecuencia cardíaca de los consumidores a la hora de realizar compras.
Actualmente, una de las herramientas más utilizadas son los mapas de calor que sirven para estudiar dónde fija un consumidor su mayor atención sobre todo en el marketing visual. No obstante, las nuevas tecnologías están permitiendo cada vez más profundizar en este tipo de investigaciones, lo cual hace que existan muchos instrumentos capaces de ofrecer datos sobre el comportamiento de los consumidores.
El funcionamiento del cerebro humano como base
¿Cómo funciona nuestro cerebro y cómo podemos influir en las decisiones de compra? Esto es el fin del neuromarketing, comprender estos procesos mentales e influir en ellos.
Para lograr entrar en esta área, debemos comprender antes de nada que todos los procesos mentales que nos llevan a realizar compras se realizan principalmente de forma subconsciente. Aunque existe un área cerebral que se denomina el metaconsciente y es donde también se llevan a cabo estos procesos. Sin embargo, lo primero que queremos aclarar es que las decisiones de compra que tomamos todos no son puramente racionales y conscientes como solemos creer.
De hecho, los factores de los que depende que un consumidor se decante por una u otra marca suelen estar marcados en esa metaconsciencia. ¿Por qué? Pues porque es la zona en la que se alojan las experiencias anteriores, esto es, los recuerdos de cada persona. Ahí, entre la consciencia y el subconsciente es donde se desarrolla la decisión de compra.
Ahora bien, este metaconsciente siempre va a estar determinado por las emociones que despierta una marca y las hormonas que activan dichas emociones que, siempre, están en mayor o menor medida asociadas al recuerdo. Tal y como define el Dr. Néstor Braidot, especialista en Neurociencias Cognitivas, “un cliente más que marcas o productos compra episodios de su vida vinculados”.
Las 4 hormonas de la felicidad
Como te explicábamos anteriormente, las hormonas son una parte fundamental para activar los procesos mentales de la decisión de compra de un servicio o productos. En esta ocasión, te vamos a hablar del famoso cuarteto de la felicidad. Se trata de 4 hormonas imprescindibles a la hora de estimular al usuario o consumidor en un proceso de compra o el viaje del consumidor.
Cuando hablamos de convencer al consumidor o persuadirlo o enamorarlo, siempre estamos hablando de activar alguna de esas hormonas ya que ellas desencadenan emociones que son las principales responsables de las compras finales de los clientes.
Así, cada uno de estos químicos representa neurotransmisores que influyen siempre en nuestro estado anímico y que se transmiten por todo nuestro cuerpo en diferentes circunstancias. Eso sí, ninguno de ellos se activa de forma simultánea con otro. Al contrario, cada uno se da de forma separada y, por tanto, están asociados a diferentes momentos, situaciones y sensaciones.
De esta forma, cuando hablamos de los neurotransmisores que definen el sentimiento de felicidad, hablamos de la:
- Dopamina: Conocida por ser la hormona del placer, es también el neurotransmisor de la motivación. Por eso, es la mayor impulsadora de la toma de decisiones y está relacionada con la curiosidad, la memoria, el aprendizaje y la creatividad.
- Serotonina: La molécula del bienestar. Se segrega tanto en el cerebro como en el sistema digestivo y está relacionada con la regulación del apetito y del estado anímico. Pero, sobre todo, se trata de la hormona que genera felicidad por autoestima y bienestar personal tanto físico como anímico. De hecho, es indispensable en la reducción de problemas como la ansiedad o la depresión.
- Endorfina: Esta sustancia se considera un analgésico natural ya que su función principal es la de aliviar el dolor y restaurar el bienestar del organismo. Son sobre todo segregadas por el cerebro cuando realizamos actividades que éste considera adecuadas y agradables para el cuerpo como hacer ejercicio, comer, tener relaciones sexuales, etc.
- Oxitocina: Conocida como la hormona de la felicidad por excelencia, realmente se trata de un neurotransmisor que se encarga principalmente de aportar confianza y empatía al ser humano. Sin embargo, esto mismo es lo que hace que la consideremos la hormona del amor, de la generosidad y el afecto en general. Este es el motivo por el que para activar esta sustancia solo hacen falta acciones cotidianas como abrazar, hacer caricias e incluso meditar.
¿Cómo utilizar los recursos del Neuromarketing en tu negocio?
Con toda la información anterior ya te has hecho una idea de lo que suponen las hormonas en nuestro organismo y cómo pueden afectarnos en los procesos mentales que realizamos al adquirir un producto o servicio. Por eso, te hemos aproximado al mundo del neuromarketing un poco más, pero esto es solo la punta del iceberg.
Si quieres utilizar los recursos del neuromarketing tendrás primero que comprender el comportamiento de estos neurotransmisores y cómo estimularlos. De hecho, por esta razón el Marketing Emocional y el Marketing Experiencial son dos tipos de marketing están relacionados con el Neuromarketing.
Porque las personas nos movemos por sensaciones y emociones que, bien representadas, nos despiertan recuerdos de vivencias y son, en gran medida, las responsables de que un proceso de compra llegue a su fin.
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